Estrategias para generar demanda…

Una persona dedicada al marketing pesimista confesará que la generación de demanda es lo que le quita el sueño; mientras que uno optimista dirá que ese concepto es lo que lo impulsa a desarrollar tácticas y estrategias: son dos maneras de ver lo mismo.

Es decir, o vemos el vaso medio lleno o medio vacío y el reto esta en enfrentar el tema y como dice el autor “desarrollar técnicas y estrategias…”

En Círculo Marketing tenemos algunos consejos para inspirarte y puedas crear tu propia estrategia.

Documentación. ¿Ya leíste el estudio de mercado de tu producto? Hay tres respuestas posibles a esta pregunta: sí, no, y (la peor de todas) no tenemos uno. Un estudio detallado es un buen punto del cuál partir; si te falta, considera presupuesto para uno.

Con el propósito de tener clara la demanda y la oferta que hay de tus productos y todo lo que lleva consigo, sobre el entorno donde te mueves…

Content Marketing. Depende del tipo de producto que vendas; sin embargo, el desarrollo de contenido no comercial que ayude a tu audiencia a entender la importancia de tu empresa o del valor de tu producto (sin parecer comercial) es una manera de presentarlo… no con bombo y platillo, sino como un bien necesario. Este es un consejo que escribió Firas Kittaneh en el portal Entrepreneur.

Invita a probar tu producto. Tienes dos caminos: darle una prueba gratuita de lo que ofreces a muchas personas o hacer una selección de líderes de opinión a quiénes ofrecerles esto. La razón por la cual quieres seguir este consejo la publicó la analista Marketing Profs: 8 de cada 10 personas confían en las recomendaciones, ya sea de sus amigos o de personas en cuyo juicio confía.

Regala membresías. Es más fácil, y barato, conservar a un cliente que conseguir uno nuevo; así que cuando identifiques a un comprador constante, ofrécele un descuento permanente por ser tan importante para ti. Eso lo hará sentirse apreciado, y es más probable que te mande a más clientes.

La recomendación final es pensar como cliente, algo de lo que ya hemos escrito antes. ¿Qué te haría comprar el producto que estás vendiendo ahora?

Son recomendaciones muy prácticas y sencillas de llevar a cabo; los resultados se dejarán ver pronto…ánimo.

Por encima del producto o precio…está la experiencia del cliente

Por encima del producto y el precio, la experiencia del cliente[1] es sin duda la próxima arena competitiva sobre la cual las marcas van a luchar por la diferenciación. Los detalles que enamoran serán el factor determinante que convierta la indiferencia en preferencia y haga que los clientes regresen una y otra vez. Sin embargo, para que esos aspectos extra que sorprenden funcionen, es necesario garantizar que lo esencial está en orden. Lo uno no tiene sentido sin lo otro.

Por eso, antes de sorprender con detalles que enamoran, es necesario validar que está corrigiendo las fugas para cumplir con las expectativas básicas. Cuando un cliente le compra, espera que lo que le vende funcione. Como mínimo, espera que cumpla con las promesas que hace en la comunicación y en todos los mensajes de marketing. Por supuesto le encantaría que superara esas promesas; pero al menos, que las cumpla. Cumplir con las expectativas básicas no diferencia; pero no cumplirlas, descalifica.

La señora agradece la flor; pero más agradece que le llegue lo que pidió

Con esto me refiero a que por más sonrientes que sean los empleados de un hotel, si la habitación no está limpia, de poco servirá. Por más rápido que conteste el teléfono un agente de servicio al cliente, si brinda la información incorrecta o no está empoderado para dar una solución efectiva, será irrelevante. Por más especial que sea una nota escrita a mano por su agente de seguros, si el proceso de reclamación es una tortura interminable con infinidad de condiciones, el sentimiento será de frustración. No hay detalle, por más especial, personalizado o emotivo que sea, que compense una falla estructural de la compañía.

Haga cambios estructurales

Para lograr este nivel de afinamiento en lo básico, requerirá hacer cambios más profundos. Estos ajustes pueden incluir aspectos estructurales: Cambiar de proveedores, invertir en tecnología, despedir y contratar personas, modificar procesos, actualizar políticas y empoderar empleados. No son decisiones fáciles, pero a menos que esté dispuesto a corregir problemas de fondo, la experiencia del cliente no hará el milagro. Crear experiencias memorables es una ventaja competitiva solo cuando lo básico funciona a la perfección. Sería mucho más fácil saltar directo a la emocionante creación de experiencias para los clientes, sin tener que lidiar con problemas de calidad o de soporte. Pero hay que hacerlo. Una maravillosa experiencia hace la diferencia, solo cuando todo lo demás está cubierto, pues lo básico es la esencia de la experiencia.

El saber dónde apretar tuercas surge de la exploración de su Customer Journey y cada uno de los puntos de contacto. Evalúe las siguientes categorías para determinar qué debe ajustar y cómo hacerlo.

Producto o servicio que funcione

Empecemos por lo básico. El desinfectante debe desinfectar; la pila debe durar; el analgésico debe quitar el dolor; la página del banco debe funcionar; y la reparación de motor debe tener garantía. Es lo mínimo que el cliente espera: Que lo que está comprando funcione.

Corremos el riesgo de convertir la “experiencia” en un trago amargo…

Preguntas para saber qué tuercas hay que apretar:

  • ¿Está su producto/servicio cumpliendo con lo que promete?
  • ¿Trabaja con los proveedores correctos?
  • ¿Debería invertir en nuevas tecnologías para evitar obsolescencia?
  • ¿Tiene los controles de calidad necesarios?
  • ¿Está cumpliendo con sus indicadores de calidad?
  • ¿Es la calidad un cuestionamiento de los clientes?

Servicio al cliente esencial

Aquí todavía no hablamos de sorprender o maravillar. Aquí nos referimos a lo más mínimo. A aquello qué si no lo cumple, no debería siquiera tener un negocio. Esto es lo que cualquier ser humano, en su cabal uso de razón, espera como mínimo de la empresa a la que le compra.

Cosas ridículamente básicas que todo cliente espera:

  • Que conteste el teléfono cuando lo llama.
  • Que sepa de lo que está hablando y de lo que vende.
  • Que se responsabilice de los problemas que ha creado y los resuelva.
  • Que escuche lo que dice el cliente y no conteste leyendo un guion.
  • Que entregue cuando prometió y como lo prometió.
  • Que aparezca después de la venta, no solo durante la venta.
  • Que brinde alternativas de solución y no excusas irrelevantes.

La gente correcta

Hay transformaciones que será muy difícil hacer si no cuenta con la gente correcta. No todos manejan el cambio de la misma manera y eso puede afectar la experiencia de sus clientes. Apretar tuercas puede implicar redefinición de competencias y perfiles. Como dice Marshall Goldsmith: “Lo que te trajo hasta aquí, no te llevará hasta allá”.

Preguntas para evaluar en la gente:

  • ¿Cuenta con las personas correctas?
  • ¿Tienen el perfil que necesita?
  • ¿Está cada persona en el lugar correcto?
  • ¿La gente correcta cuenta con las herramientas correctas?
  • ¿Debería dejar ir a algunas personas que retrasan el proceso?
  • ¿Debería contratar personas con las nuevas competencias que requiere?
  • ¿Debería reforzar el entrenamiento de la gente que tiene?

Procesos pro-cliente y no anti-cliente

En muchos casos los problemas de servicio se originan en los procesos. Alguien decide la forma como se deben hacer las cosas, especialmente para cuidar los intereses de la empresa, lo que no siempre favorece los intereses del cliente. El punto es que una cosa no tiene que necesariamente ir en contra de la otra. Es buscar un equilibrio entre la protección de la compañía y la experiencia del cliente. Identifique cómo cada parte del proceso afecta la experiencia.

Preguntas para simplificarle la vida a los clientes:

  • ¿Hay una forma más simple y efectiva de hacer las cosas?
  • ¿Podría revisar políticas para simplificarle la vida al cliente?
  • ¿Los procesos administrativos facilitan el trabajar con su empresa?
  • ¿Puede incorporar alguna tecnología que simplifique procesos?
  • ¿Cuenta con sistemas de respaldo para responder a eventualidades?

Empleados empoderados

Gran parte de la frustración de los clientes se debe a que las personas con las que interactúan no tienen el conocimiento; y si lo tienen, no tienen el poder de decisión para dar una respuesta que resuelva el problema.

Preguntas para saber si su equipo puede resolverle la vida al cliente:

  • ¿Cada persona que interactúa con clientes cuenta con las herramientas?
  • ¿Tiene la información y el entrenamiento necesario para responder?
  • ¿Tiene un nivel de autonomía que le permita decidir a favor del cliente?
  • ¿Son premiados (o castigados) por ayudar a un cliente?
  • ¿Pueden invertir dinero autónomamente en el cliente?
  • ¿Los jefes comulgan con la obsesión por el cliente o son un obstáculo?

La experiencia del cliente no es una moda

Servir y sorprender a los clientes no es una moda o algo que promueva aisladamente un área de la empresa. Funciona cuando hace parte de una cultura corporativa y está inmerso en el ADN, algo que solo sucede cuando la dirección de la organización está obsesionada con derretir a los clientes. Para cambios estructurales, la dirección de la compañía es la que tiene la injerencia en las diferentes áreas que requieren trabajar armónicamente para que la experiencia del cliente sea gratificante y fluida.

Servir es un valor de la organización que guía su comportamiento en todas las decisiones y permea cada persona del equipo. Por eso alguien decía que para que el buen servicio sea consistente, debe seguir la ley de la gravedad de Newton, ir en cascada de la cabeza hacia abajo.

Hay poco que agregar o comentar…Lo dice Daniel Gomez y lo dice bien…

[1] http://davidgomezgomez.com/si-lo-basico-no-funciona-los-detalles-no-enamoran/

Una vieja estrategia que a vuelto a ponerse de moda: el Co-Branding

En época de crisis como la que estamos atravesando[1] muchas marcas se ven afectadas por el descenso del consumo y por tanto de ingresos. Pero también es difícil para una marca destacar en un mundo en el que todo existe por duplicado. Por eso y para poder destacar entre tanto ruido una de las medidas más comunes a tomar es el co-branding o la asociación de dos marcas con el fin de potenciar el valor y la rentabilidad de las mismas.

El Co-Branding se puede implementar en pequeñas empresas y justo es ahí donde se puedo corroborar el gran apoyo que esto puede ser para las empresas involucradas

Este tipo de uniones se popularizaron en los años 90 pero actualmente vuelven a ser tendencia. Uno de los objetivos básicos a conseguir con un co-branding es una asociación win-to-win, es decir que las dos partes implicadas sean beneficiadas.

Ese es el principio en el que se basa esta estrategia; en donde se requiere que ambas empresas pongan una buena dosis de humildad y sumar en un esquema donde “todos ganan”

Existen diferentes tipos de co-branding pero nos centraremos en el de marcas o productos.

Dos marcas, un producto Dentro del co-branding puede darse el caso que las dos marcas respalden un mismo producto. Este es el caso de Philips y Marcilla. Siendo marcas de sectores diferentes crearon una alianza para el producto Senseo aportando cada una de las partes lo mejor de ellas. Un producto que nace como respuesta a los cambios en los estilos de vida. Un nuevo concepto de cafetera mono dosis que ha sido adaptada especialmente al gusto del consumidor español y un co-branding bien compuesto. Con el cual se actualiza la imagen de marca de Marcilla, y se asocia a Philips, marca líder europea en cafeteras, el liderazgo y la experiencia en cafés molidos de Marcilla. Una sinergia perfecta que el consumidor aprecia y la muestra está en su nivel de ventas.

Unas zapatillas inteligentes

La idea surgió por parte de Nike: soñaron con un producto y contactaron con el gigante de la manzana para desarrollar la parte tecnológica que necesitaban para lanzar este nuevo producto. Ambas son empresas líderes pero en sectores diferentes, por eso Nike utiliza la experiencia en tecnología de Apple para lanzar este producto dando a los usuarios confianza. Además, el co-branding funciona a la perfección ya que ambas empresas tienen un modelo de negocio similar y muchos valores compartidos. Son similares en diseño y marketing, y tienen una imagen que atrae a un mercado de consumo joven que se considera “trendy” y “cool”. Más tarde se aliarán con un tercero, Polar, que nos permitirá monitorizar la frecuencia cardiaca, aportando un valor añadido al producto y consiguiendo una sinergia entre nuevos consumidores de unas marcas hacia otras. 1+1=3

En otras ocasiones el co-branding puede darse entre dos marcas, pero con la diferencia que una actúa de anfitriona y la otra de invitada. En general la marca anfitriona tiene una posición dominante en la etiqueta o packaging del producto. El objetivo es que la marca invitada consiga una mejor imagen a través de la alianza con una marca más importante. A su vez la marca anfitriona se ve beneficiada aportando valor añadido a su producto.

Aqui lo fundamental es quien es la anfitriona y quien la invitada…

¿Un atún premium?

En el caso de la alianza entre atún Calvo y aceite de oliva Carbonell podemos identificar claramente la marca anfitriona (Calvo) y la marca invitada (Carbonell). Fruto de la unión de la experiencia y el buen hacer de ambas marcas. En este ejemplo se aporta un valor añadido o mejor dicho una calidad añadida al identificar la marca del aceite en el que se encuentra el producto. De esta manera Calvo se posiciona por delante de sus competidores con una apuesta por la calidad y la salud. 

No sé hasta qué punto es correcto el movimiento que pretende hacer Calvo con esta alianza. Crear un producto premium bajo una marca con una imagen adquirida por debajo de la deseada no es muy recomendable ya que puede confundir al consumidor.

En este ejemplo su unen dos empresas que van al mismo mercado…y a ambas conviene.

Riesgos innecesarios

Hay que tener cuidado a la hora de crear un co-branding ya que si no está definido el rol de cada marca puede incurrir algún riesgo. Y es que los consumidores pueden confundirse si no saben que producto están comprando. Es el caso de la alianza de Philadelphia y Milka. Una crema de queso con sabor a chocolate o una crema de chocolate con un toque de queso. En el packaging queda claro el rol de cada una (Philadelphia como anfitriona y Milka como invitada) pero a la hora de clasificar el producto es cuando vienen las dudas. Además, el posicionamiento de cada marca es diferente ya que mientras que Milka solo producía variantes de chocolate con un cierto carácter social, Philadelphia se preocupa más por la línea del consumidor y la comodidad de uso de sus productos. Ésta última observación se ve perjudicada con la alianza con los chocolates Milka ya que en la mente del consumidor no se concibe un producto que se preocupa por tu línea que contenga chocolate.

Por todo esto tenemos que elegir bien a nuestro compañero de viaje, porque el valor potencial del conjunto puede ser mayor que la suma de las marcas individuales si se hace bien. Un co-branding puede ayudar a elevar la imagen de marca, incluso virar el posicionamiento de un producto, pero también puede destruir la percepción de tu marca/producto en la mente del consumidor. 

Hay que escoger bien…y dejar muy claras las reglas; es un noviazgo (sin compromisos eternos)

Sé que me dejo muchos más ejemplos en el tintero, pero no querría terminar sin nombrar algunas otras alianzas. Aquí os dejo algunos ejemplos que he encontrado por la red. Si conocéis alguno más os invito a subir las fotos para comentarlos entre todos.

Como en todo…bien planeada la estrategia, bien escogido al novio o novia y muy claras las reglas…el Co-Branding puede ser una excelente estrategia.

 

[1] http://www.brandemia.org/que-es-un-co-branding

Antes las 4 Ps…ahora Las 7 Ps en Mercadotécnia…

La inversión en publicidad y marketing para este 2017 a nivel global será de 594 mil millones de dólares, de acuerdo con estimaciones de Zenith[1].

Los estrategas detrás de los casos más exitosos de las grandes marcas tienen un panorama cada vez más complicado, con factores variables y circunstancias emergentes en un entorno cada vez más integrado con la parte digital.

Sin embargo, existen puntos básicos para todo profesional del marketing, las bases de la profesión resumidas en 7 P’s, que son las siguientes:

People. Este punto se refiere lógicamente al consumidor y todo lo relacionado a su atención, pero destaca tratarlo no como alguien de quien la marca desea obtener un beneficio, sino como un individuo con necesidades particulares, un principio que el mercadólogo siempre debe tener en mente.

Exigen estos tiempos de ser muy congruente entre la Propuesta de Valor y los Clientes

Product. El sentido de este apartado es que el profesional de mercadotecnia debe tener siempre en mente que el producto debe alinearse perfectamente a las necesidades del target definido en las estrategias.

Traget que nos obliga a ser muy consciente en qué, en gran parte, el éxito dependerá en saber “segmentarlo”

Place. El contexto en el que se oferta un producto o servicio es fundamental para el éxito que tendrá en el mercado; actualmente no sólo se debe considerar el punto de contacto físico, sino el virtual y su perfecta coordinación con lo que la marca quiere proyectar al consumer.

Antes se decía: No Parking…No business; Hoy es No Digital…No Business

Price. El precio es resultado de una infinidad de estudios y cálculos hechos por especialistas, al menos es lo que el mercadólogo debe recordar.

Recordar; más que flujo debemos cuidar el margen. Si no hay margen; no hay negocio.

Promotion. Una marca y su estratega están obligados a conocer a detalle al consumidor para promover el producto o servicio en el medio adecuado, a la hora y en el lugar correctos, a esto se refiere esta P del marketing.

Process. Convertir procesos en acciones es una de las labores fundamentales para el mercadólogo. Aunque es complejo, se trata de un punto básico a cubrir y tener en mente como una base de la profesión.

Hay que conocer hasta el último detalle de nuestro “proceso” y tratar de ser eficientes en todos, buscado estar muy cerca del cliente.

Position. Finalmente, el posicionamiento de la compañía, producto o cualquiera que sea el punto bajo una estrategia de position debe ser claro y bien definido o enfrentarse al fracaso.

Sin duda el gran patrimonio de la empresa a mediano y a largo plazo: El posicionamiento de su marca.

 

https://www.merca20.com/las-7-p-del-marketing-que-el-profesional-del-marketing-debe-dominar

Por qué es importante un estudio de mercado…

La data y los números pueden decir por qué es importante un estudio de mercado, pues sólo en México, a los primeros dos años de vida de una empresa, se muere el 75 por ciento de ellas.

El Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) reveló que de cada 100 empresas que se crean sólo sobreviven después de 10 años 20 de ellas; sin embargo, el lapso más complicado está constituido por los primeros dos años de vida.

Son diversas las razones por las que una empresa fracasa, pero emprendedores encuestados por el Instituto del Fracaso coincidieron en que el 41 por ciento de ellos fracasó por un punto de venta no adecuado, el 33 por ciento por un mercado meta mal seleccionado y finalmente el 29 por ciento por tener un precio no adecuado.

Esto, denota la importancia que tiene un estudio de mercado para las compañías, ya que resulta un apoyo básico para tomar decisiones.

Y lo que hay que invertir; hay que hacerlo y así trabajar con información real y no ficticia…

Un estudio de mercado o el conjunto de acciones que tienen el objetivo de conocer a los consumidores actuales o potenciales de un producto, o de indagar el sector en el que una compañía se mueve, entre otros objetivos que al final sirven para tomar decisiones estratégicas.

Uno de sus aportes más importantes es que reducen el riesgo de fracaso, ¿pero ¿cómo lograrlo? Se debe comenzar diseñando adecuadamente el estudio de mercado. En opinión de Mayte Velázquez, co-fundadora de Atlantia Search, la startup tecnológica de estudios de mercado en la nube, el estudio debe contener elementos principales:

  • Tener un objetivo. Una meta clara y un alcance determinado.
  • Metodología. Se debe tener muy clara la metodología; es decir, cuáles son los pasos que se van a llevar a cabo para recolectar la información que se necesita.
  • Herramientas. Nosotros por ejemplo utilizamos herramientas tecnológicas cien por ciento, ya no son encuestas de papel sino otro tipo de mecanismos.
  • Alcance geográfico al que se va a llegar.
  • Tamaño de muestra si es el caso.
  • Si será algo para un nicho o si será global.

Estos aspectos parecen muy obvios, pero en realidad son cruciales porque determinan el alcance del estudio y por ende la profundidad con la que solo podrá obtener información clave.

Actualmente un aspecto que es sumamente valorado es generar insights claros, concretos y accionables, no sólo entregar la información tal cual, sino que los proveedores de estos análisis de mercado tengan la capacidad de interpretarlos.

El papel de las nuevas tecnologías

Big Data y las redes sociales han impactado la forma en que se realizan los estudios de mercado.

Respecto a la primera, el tamaño mundial del mercado de Big Data alcanzará este 2017 los 43 mil millones de dólares, según estimados de Wikibon.

Para contextualizar la importancia de la segunda basta con mencionar que de los 7 mil 500 millones de habitantes que hay en el planeta, 2 mil millones 340 mil son usuarios de redes sociales, según datos proyectados por Statista.

Es así, como ambas han tenido un impacto arrollador en los estudios de mercado. Desde la perspectiva de Velázquez, uno de los principales cambios es que actualmente se puede generar información instantánea, cuando antes se necesitaba entre uno y tres meses para formular un análisis de mercado.

“Definitivamente la tecnología ayuda a tener información, por ejemplo, de comportamiento de consumidores en tiempos real o bien simplemente siendo más rápido que otras metodologías tradicionales que se hacían mandando encuestadores a campo, levantando con papel o en Excel y ahora es cuestión de algoritmos, también Inteligencia Artificial en la captura y procesamiento de data y algo muy importante es el que podamos dar soluciones innovadoras”, concluyó.

Así, la evolución de los estudios de mercado es un tema que el mercadólogo debe atender, ya que se trata de una práctica determinante para el éxito o fracaso de los productos o servicios de las compañías.

Te hace falta hacer el tuyo…? Búscanos.

 

La experiencia One to One….

El entorno está cambiando y cambia para todos; la hotelería no es ajena a los cambios, ha tenido que adaptarse ante la presencia de Ab&b que le ha quitado una buena rebanada del pastel. Hay hoteles que ya están ofreciendo la “llave digital”; reservar vía electrónica y el hotel te envía un código y con él abres la puerta de tu habitación…Que tal…?

Tener pequeños detalles acorde con los clientes que ya conocemos[1]. Esto cada vez más se va a ir desarrollando en todos los sectores gracias a la tecnología.

La política de calidad, comercialización, comunicación… pasa por conocer al cliente y garantizar la mejor experiencia posible.  Damos diferencia entre lujo y premium. Dar una experiencia acorde a lo que paga, pero superando las expectativas del cliente.  Lo increíble del mundo de la calidad es transversal y cómo hacerlo real en todas las áreas de la compañía.

El toque humano es lo que marca la diferencia, sobre todo, en el sector de la hostelería. El cliente siempre recuerda a las personas. Las experiencias que siempre da el toque humano son intangibles y las que quedan en el recuerdo. Así nace el guest experience y el guest relations.

El tema aplica para cualquier empresa que venda productos y servicios a un mercado cada día “más informado” y por tanto con muchas más opciones…

El guest relations da mucho más valor: qué agenda cultural se le ofrece al cliente, qué restaurante, etc, todas las actividades extras que se le ofrezcan al cliente ayuda en la gestión de una reserva en un sitio antes que en la competencia.

La gastronomía y la tecnología son las piezas angulares de una buena experiencia hotelera, la tecnología nos permite hacer una experiencia inmersiva.

Estamos antes un cambio de época provocado por la digitalización, eso consiste en una nueva forma de entender, la realidad y de cómo nos relacionamos con ella (ejemplo: hologramas) y la hiper conectividad. Lo interesante es ver cómo las compañías dan respuesta:

Las personas al centro: filosofía customer centric.

¿El empoderamiento del consumidor?

La tecnología y empatía. Las compañías más exitosas son las que dan respuesta con base tecnológica siendo empáticas con el público objetivo y los problemas que plantean.

Economía de plataforma donde todos tenemos cabida y poder en el entorno.

Hoy la tecnología determina la propuesta de valor de las compañías.

O nos hacemos digitales o estamos fuera…

No se trata de si las máquinas van a tener emociones, sino qué tipo de inteligencia va a salir de ahí. La inteligencia colectiva es lo que permitirá a las grandes compañías competir con las Start-up. El objetivo de la economía colectiva es integrar a todos los actores en la propuesta de valor.

Vamos a un mundo líquido, donde las relaciones empresariales, comerciales… hacen que las estructuras tengan que reinventarse. Para lograrlo hay que “estar” metido en las entrañas del negocio y muy pendientes del entorno

[1] http://www.madisonmk.com/es/blog/la-experiencia-de-cliente-en-el-sector-hotelero

Venta tradicional V.S. Venta On Line…

Algunos autores cuando son preguntados sobre las diferencias de la venta online responden que todo es diferente y que la venta online es totalmente diferente a la venta tradicional, mientras que otros piensan que sólo cambia el medio utilizado, por lo que con leves adaptaciones todo es más o menos igual.

En mi opinión, lo que no cambia en la venta online es la estrategia: el posicionamiento estratégico, los valores diferenciales de la marca y de los productos. Todo lo demás puede cambiar en función de los casos.

Por ejemplo, revisando la teoría clásica de las 4 Ps del Marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción:

  • Lo normal es que el producto sea el mismo en el entorno online y en la tienda, pero en algunos casos puede cambiar. No hay más que pensar en la industria discográfica o en la de los libros para ver que el mundo online ha significado una revolución en los productos. En otras ocasiones, el tema del envío hace que el producto se empaquete diferente o que haya productos que se vendan por partes para conseguir que la gente se anime a probarlo.
  • Precio: en algunos productos el precio es el mismo independiente de donde lo compres, pero tampoco es inusual que el precio online sea más barato que el de la tienda por tema de costes o por estrategias comerciales.
  • Distribución: el mundo online ha hecho que el tema de la distribución se haya convertido en la estrella en muchas industrias y desde luego es algo muy diferente el vender en una tienda que el tener que enviar, lo que implica una entrega diferida y que no se puede tocar o probar el producto antes de pagarlo.
  • Promoción: desde el punto de vista estratégico, hoy en día nadie discute que los mundos online y offline tienen que ir de la mano. Ya muy pocos se plantean hacer el Marketing online y el offline por diferentes equipos o con diferentes estrategias o campañas. Pero esto no quiere decir que no haya promociones especiales que sólo se hagan en la tienda o que sean sólo para la venta online.

Las 3 grandes diferencias de la venta online

Sin duda alguna, uno de los mayores cambios es el Timing. La mejor manera de ilustrar esto es con un caso real: yo hace más de 15 años hice el curso de moda del momento: “The 3 minutes sales person” un curso en el que se explicaba que los tiempos de la venta habían cambiado; la importancia de causar una 1ª impresión, el enfoque a la venta y el intentar cerrar al principio. Hoy en día si se hiciera un curso similar se titularía “How to sell in 3 seconds” o algo similar, porque está claro que la decisión de compra online es casi espontánea.

El neuro marketing ha demostrado qué, aunque seamos seres racionales, las decisiones de compra son decisiones por impulso, que después revestimos de racionalidad para justificarnos y esta es la realidad que debe encarar la venta online actual.

La evolución del Timing ha implicado un cambio en el embudo de la venta tradicional. La tradicional teoría del embudo de la venta ha quedado anticuada y ahora en la venta online se está imponiendo el inbound Marketing, es decir, la atracción de clientes potenciales a tu sitio web a través de Marketing de contenidos. La mejor manera de ver esto es con la siguiente imagen:

El 2º gran cambio es la importancia de la tecnología en todo lo relacionado con la venta online. En la venta tradicional la clave está en las personas, mientras que en la venta online la clave es la tecnología. Hoy en día nadie puede hacer marketing online sin ser un verdadero especialista en el uso de la tecnología.

En la venta online, el equipo comercial es sustituido por el equipo de marketing. Los martechs son la clave del éxito en todo lo referente al marketing y la tecnología.

Y por último, el tercer gran cambio es la comunicación. Todavía hay gente que no es consciente de la importancia de este cambio, pero hay 2 hechos que implican que la forma de comunicarse ha cambiado por completo en la venta online:

  • Conocer y comparar cualquier producto o empresa con su competencia es más fácil que nunca. El ciclo de la compra por internet casi siempre incluye la comparación con productos similares.
  • La comunicación 2.0 o comunicación en ambos sentidos. En la venta tradicional, la empresa es la encargada de hacer la comunicación de sus productos y de enviar los mensajes para vender, mientras que en el e-commerce muchas veces es más importante lo que los demás usuarios dicen sobre el producto o la empresa que los mensajes de la propia empresa vendedora. Las redes sociales han quitado el monopolio de la comunicación a la propia empresa y por eso hay que monitorizar constantemente lo que se dice de tu empresa en Internet.

La importancia de la Experiencia del Usuario

Si pensamos en la importancia de estos 3 cambios de la venta online: timing, relevancia de la tecnología y la comunicación 2.0, nos damos cuenta de porqué la   experiencia de usuario es la disciplina clave en cualquier comercio por Internet.

En la venta tradicional la clave está en la relación con el cliente y hay gente que cree que en la venta online la clave está en la tecnología, pero se equivocan. En la venta online la clave sigue estando en la relación con el cliente, lo único que esta se materializa en la Experiencia del Usuario de la web.

Hoy en día si se quiere triunfar vendiendo por Internet hay que asegurar una Experiencia del Usuario excelente en tu sitio web.

Otro golpe de Amazón…!

La tercera edición de Amazon Prime Day ha arrancado este lunes 10 de julio a las 18:00. Los clientes Premium de esta conocida plataforma de ventas dispondrán de un catálogo de 100.000 productos rebajados, lo que supone una oferta mayor a la de anteriores promociones como el Black Friday. Millones de personas de 13 países, tendrán la oportunidad de acceder a productos con descuentos exclusivos, que se renovarán cada cinco minutos. Tecnología y ocio serán las categorías estrella de la campaña, donde también podrán encontrarse artículos relacionados con las vacaciones de verano y la vuelta al colegio.

Datos a destacar: Amazon abre una opción (con ello gana dinero) llamada Prime. Con lo que “premia” a sus mejores usuarios con descuentos adicionales.  “Descrema” el mercado con este programa –abierto solo a 13 países-. Es obvio que analiza, este gigante, la posibilidad de llegar a más países. Un típico caso de “fidelización”

Si bien las ofertas de este macro evento de ventas online van dirigidas preferentemente a los usuarios de Amazon Prime, el objetivo de esta compañía estadounidense es llegar al público más amplio posible. Por ello quienes no sean aún clientes de este servicio podrán disfrutar sus ventajas gracias a un período de pruebas de 30 días, completamente gratuito, para los nuevos registrados. es la versión Premium de Amazon y ofrece funciones únicas de compra y utilidades especiales por 19,95 euros al mes.