Si hablamos de diversificar nuestros mercados (3)

A continuación veremos los resultados de la “Matriz de Diversificación” que hemos elaborado nosotros mismos y esperamos sea de su interés. Hemos tomado en cuenta 5 factores, que consideramos determinantes, a la hora de elegir uno u otro mercado, en nuestro proceso de diversificación. Si tenemos un Tratado deberá influir más que si no lo tenemos; le damos un valor de 3 a los países con quienes tenemos tratado y 0 con quien no tenemos y así con el resto de los otros 4 factores. Esto no quiere decir que no existan otros factores que influyan a la hora de elegir nuestros mercados; como “las Restricciones No Arancelarias” y otros más que aplican y que varían dependiendo de los productos de que se trate. Esperamos que esta “Matriz de Diversificación” le sea de utilidad y que Ustedes puedan agregar alguno o algunos otros factores. Al final, al priorizar nuestra lista de países, podemos observar que según esta “Matriz de Diversificación” la Unión Europea debiera ser nuestro principal destino de nuestras exportaciones.

Hemos quitado de esta lista, por razones obvias, a los Estados Unidos.

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El secreto de Tupperware para seguir ganando millones de dólares

Muchos todavía asocian a Tupperware con una época pasada, cuando las mujeres se quedaban en casa y los hombres salían a trabajar, la empresa es hoy un próspero gigante internacional.

Sin embargo, hay que reconocer que es una marca “bien posicionada”

“No nos consideramos una empresa estadounidense”, afirma Goings.
Y puedes ver por qué. Las ventas el año pasado ascendieron a US$2.200 millones, y un tercio ocurrieron en la región de Asia-Pacífico. Además, el país con mayor crecimiento de ventas fue Brasil.

Por lo visto ha diversificado su mercado en diversas partes del mundo

Los productos de la firma -que ahora no solo incluyen a Tupperware sino también varias marcas de belleza- se venden en más de 80 países.

También ha diversificado su portafolio de productos

Y en los últimos cinco años más del 90% de las ventas se dieron en mercados fuera de EE.UU.
Se trata de una revolución que fue liderada por Goings. Cuando en 1997 se convirtió en director ejecutivo, la empresa ya se había expandido internacionalmente y estaba en declive. En su primera semana al mando, Goings tuvo que hacerse cargo de una deuda de US$100 millones.
“Había tanto que estaba roto”, dice sobre la empresa, fundada en 1946 por el inventor Earl Tupper.
Su solución fue apostar por la expansión en el extranjero, en especial en América Latina, Asia y África, y llevar la compañía a más de 20 países.

A grandes problemas…grandes soluciones: La expansión de mercados

Afirma que ese cambio de enfoque fue obvio, dado que Europa y EE.UU. combinados representan apenas una décima parte de la población mundial. “No tuvimos que hacer grandes cambios a nuestro modelo empresarial y es donde vive la mayor parte del mundo”, señala.

Parece tan obvio…

Muchas grandes empresas de consumo, desde Coca-Cola hasta Procter&Gamble, han hecho incursiones parecidas en mercados emergentes, aprovechándose de una creciente clase media y de una fuerte demanda por marcas famosas de EE.UU.

La creciente clase media; para muchos su mercado objetivo.

Sin embargo, lo que le ha dado una ventaja competitiva a Tupperware es su modelo de venta directa: los famosos encuentros de amas de casa suburbanas de las décadas de 1950 y 1960.

Un modelo difícil de replicar

Algunos podrían mofarse, y preguntarse si realmente a las mujeres modernas puede entusiasmarles tanto unas cajas de plástico.

Sin embargo, con ese modelo Tupperware ha evitado todos los problemas que pueden generarse al intentar vender productos en regiones en las que la infraestructura está menos desarrollada y los comercios suelen estar lejos de los consumidores.
Así, la empresa no ha tenido que invertir en tiendas, y en vez de tener que viajar a los centros comerciales, los potenciales consumidores pueden pasar por la casa de una amiga para comprar los productos.
Las costa inversión en tiendas…
Y mientras que al principio las vendedoras suelen ser amas de casa, muchas eventualmente pasan a ser algo más, advierte Goings.

Para muchos de los 3,1 millones de vendedores autónomos que tiene la empresa, es su primera oportunidad de tener un ingreso propio.

Una enorme fuerza de ventas

En una típica “reunión de Tupperware” las ventas suelen alcanzar los US$400 y los vendedores se quedan con el 30% de ese dinero.
“Es mucha plata”, subraya Goings.
Una reforma del típico formato de reunión para vender envases plásticos también ha ayudado a la multinacional a mejorar las ventas.

Ya no son los educados encuentros de mujeres que toman el té y comen torta. El concepto se ha modernizado y se han convertido en una “tarde de chicas”, explica Goings con un guiño cómplice.
Estos encuentros pueden versar sobre distintas temáticas, incluida una “noche mexicana” con tequila y comida típica. Según la empresa a nivel global cada 1,3 segundos tiene lugar uno de estos encuentros.
En algunos países en los que los hogares son más pequeños y esto dificulta organizar reuniones caseras, la empresa organiza lo que llama “talleres de experiencia”, donde los potenciales clientes pueden ver cómo se utilizan los productos.
En China tiene 5.600 de estos espacios, pero estima que hay capacidad para tener 20.000.
El modelo de venta de la compañía tiene otra ventaja: la recomendación de una amiga siempre resultará más persuasiva que la de un vendedor.

Esto sigue y seguirá siendo de un peso enorme y muchas veces lo olvidamos

Y según la consultora McKinsey, esto aplica aún más en mercados emergentes.
De hecho, tras analizar mercados, la consultora descubrió que en África y Asia los consumidores dependen más de la recomendación boca a boca que sus pares de los países desarrollados.
Según McKinsey, esto se debe a que pocas marcas duran el tiempo suficiente como para lograr una clientela leal, por lo que ver que un amigo usa un producto genera confianza en los potenciales consumidores.

El modelo de venta directa también disminuye las posibilidades de contrabando, ya que no es fácil para quienes producen imitaciones más baratas replicar este tipo de redes de venta.
Neil Saunders, director de la consultora Globaldata Retail, señala que mientras que en mercados como el británico la larga historia de Tupperware hace que algunos la vean como anticuada frente a competidores más modernos como Joseph Joseph, en los países emergentes no existe esta carga negativa.
“Para los consumidores en esas regiones es una marca innovadora”, señala.

Y como Goings insistió mucho en remarcar, las famosas cajitas de Tupperware que tanto deslumbraron a los consumidores occidentales en los años de posguerra hoy representan apenas un tercio de las ventas. En su lugar, lo que lidera las ventas son coloridas ollas a presión para microondas, pequeños procesadores de alimentos y botellas de agua.
“Las reuniones han cambiado, el producto ha cambiado. Ya no somos meramente una empresa de cajitas de plástico”, afirma.

Interesante verdad…¿Y tú qué opinas?

La disrupción… ¿y eso con qué se come…?

Tema este de la Disrupción que aparece por todos lados; que si es un modelo disruptivo, que si un cambio de paradigma, que si es un cambio en la forma de ver o hacer las cosas, etc. Y muchas expresiones al respecto, pero que es en si la Disrupción

No te obsesiones sólo por desarrollar tecnologías disruptivas. ¿Has pensado cómo resolver un problema de una forma distinta a como se venía haciendo hasta ahora? Mucha imaginación y creatividad y, sobre todo, ponte en la piel de qué es lo que quieren resolver los consumidores con ese problema. Esa será tu disrupción.

Si te preguntaran qué entiendes por ‘disruptivo’, lo primero que podría venirte a la cabeza es que es algo ‘nuevo’, ‘innovador’, ‘rompedor’… Tal vez estés en lo cierto, aunque no es del todo exacto. Según la RAE, ‘disruptivo’ es algo “que produce ruptura brusca”. Y esa cualidad es la que más se aproxima a la esencia de una disrupción: que rompe con lo que había antes. También se podría considerar disruptivo aquello nuevo que genera nuevos mercados y consumidores.

No obstante, no sería profesional por nuestra parte obviar a Clayton M. Christensen, profesor de la Harvard Business School, que fue quien empezó –allá por 1995– a teorizar sobre las innovaciones disruptivas, un concepto que acabó plasmando dos años después en su libro The Innovator’s Dilemma.
Este experto diferencia entre aquella innovación continuada que está en manos de las grandes empresas y que busca la mejora de un producto, servicio o proceso, para el que ya tiene clientes, con el objetivo de seguir generando beneficios. Y la innovación disruptiva, en la que trabajan –principalmente– pequeñas empresas, y que desarrolla productos o servicios más sencillos de utilizar, menos costosos de producir y más baratos de comprar.
Con el tiempo, “esas innovaciones disruptivas van incorporando mejoras en su funcionamiento hasta desplazar progresivamente a los productos o servicios que ofrecen las empresas líderes. Comienzan desplazando gradualmente al antiguo producto mediante un proceso que va generando un cambio en las costumbres de los consumidores, inclinando sus preferencias hacia la nueva propuesta”, sostienen Sandra Sieber y Josep Valor, autores de Efectos de las innovaciones en la industria.

A grandes rasgos, para Christensen, los productos disruptivos son aquellos de menor coste, más sencillos de utilizar, con menos funcionalidades, más baratos y que se dirigen, principalmente, a los no-consumidores: a aquellos usuarios que no han visto satisfechas sus necesidades con los que hay en el mercado. Esos productos –por ejemplo, el iPhone– acaban desplazando y, en muchos casos, obligando a readaptarse a los que ya existen.

¿La disrupción es intrínseca a la innovación tecnológica? Sí y no. Ni toda innovación es disruptiva ni toda disrupción tiene que ser tecnológica. Se puede ser disruptivo en cualquier parte de nuestro modelo de negocio y puede o no que esa disrupción se apoye en la tecnología. No obstante, “no es que la innovación vaya asociada sólo a la tecnología, sino que la innovación de éxito y la innovación sostenible provienen de empresas que han dado con un producto que funciona gracias a la intersección de tres aspectos. Por un lado, han dado con una necesidad de consumidor que no estaba satisfecho hasta el momento con ningún producto. Y ahí, hay que olvidarse de la tecnología, porque lo primero es encontrar un producto o un servicio que solucione un problema que nadie resolvía hasta entonces. En segundo lugar, eso lo tienes que hacer de forma sostenible con un modelo de negocio que te permita ganar dinero para crecer y financiarlo. En tercer lugar, es posible que no se haya podido solucionar ese problema antes porque requiere de una tecnología nueva que no existía antes y será la tecnología lo que le dé una ventaja competitiva sostenida en el tiempo, porque es lo más complicado de replicar”, argumenta Carlos Domingo, presidente y consejero delegado de Telefónica I+D y autor de El viaje de la innovación.

Para Domingo, “cuando tienes una oferta comercial disruptiva, es fácil replicar, porque mientras la competencia tenga el mismo producto lo podrá replicar tarde o temprano, mientras qué si tienes una tecnología disruptiva, diferencial, única, además de tu expertise, será mucho más complicado que te lo copien. Las innovaciones disruptivas que tienen más impacto y que son más complicadas de replicar están vinculadas a una nueva tecnología”.

También en mercados tradicionales

La historia empresarial ha dado ejemplos de disrupción en mercados tradicionales: Zara, en moda; Ikea, en los muebles; Alain Afflelou, en la óptica; Nesspreso, en el café… “De hecho, las grandes innovaciones surgen, sobre todo, en mercados saturados. Cuando parece que ya está todo inventado, surgen cosas que rompen completamente con lo establecido y la clave está en entender qué está ofreciendo el mercado, cuál es el valor que aporta el negocio, dónde está el elemento diferenciador y dónde puedes aportar el valor añadido que el cliente sí va a percibir”, explica David Lacasa, cofundador de la consultora de innovación Lantern.

No solo de bajo coste

Cuando hablamos coloquialmente de productos y servicios disruptivos nos viene a la mente productos como, por ejemplo, el iPhone, que ha cambiado por completo las reglas de juego del mercado de la telefonía e incluso del entretenimiento, obligando a los competidores a pivotar hacia esa senda. Pero si fuéramos fieles a Christensen, el iPhone no entraría en esa catalogación de disruptivo, porque no es un producto barato y va dirigido a un tipo de cliente con un poder adquisitivo medio-alto.

“En la actualidad, la innovación disruptiva es un concepto más amplio del que formuló Christensen y no tiene por qué ser necesariamente algo de bajo coste. El iPhone no ha sido un producto de bajo coste, pero sí ha sido uno que ha transformado la industria de los móviles, es decir, el concepto que había de los smartphones y, sobre todo, la forma en que se utilizan esos dispositivos hasta ese momento”, sostiene el presidente y consejero delegado de Telefónica I+D.

Es una de las palancas sobre la que debes trabajar si quieres ser disruptivo. Según José Antonio de Miguel, de Yoemprendo, ese ciclo de experiencias del cliente consta de seis etapas sobre las que podemos trabajar.

“La mejor estrategia pasa por identificar las curvas de valor de la competencia para poder crear una nueva con tres características: foco en la entrega, divergencia en la manera en la que las entregamos y un mensaje contundente”, subraya este experto, que recuerda que el producto o servicio debe ser entendido como algo continuo: “Piensa en él como una experiencia antes (¿cómo llego a él?), durante (¿cómo compro?) y después (¿cómo me lo entregan y qué servicios postventa tiene?). Para definir nuestro posicionamiento, pregúntate:
1. COMPRA. ¿Cuánto tiempo tardamos en encontrar el producto que buscamos? ¿Es atractivo, accesible y seguro el lugar de compra?
2. ENTREGA. ¿Cuánto tiempo tardo en poder utilizar el producto? ¿Me debo preocupar de la entrega?
3. USO. ¿Necesitaré ayuda o capacitación de un experto para utilizarlo? ¿Son eficaces las funcionalidades del producto? ¿Tiene demasiadas funcionalidades?
4. COMPLEMENTOS. ¿Necesito otros complementos para que ese producto funcione? ¿Esos complementos son costosos o asequibles? ¿Cuánto tiempo implica buscarlos y adquirirlos? ¿Es fácil obtenerlos?
5. MANTENIMIENTO. ¿Requiere mantenimiento? ¿Es fácil de actualizar el producto? ¿Es costoso el mantenimiento?
6. ELIMINACIÓN. ¿Se generan desechos? ¿Cuánto cuesta desecharlo?”.

Extenso pero interesante… ¿Y tú que opinas?

Aquí hay una oportunidad de Negocios…

A partir del día de hoy el precio de la gasolina se ajustará todos los días y de forma distinta en las diferentes regiones del país; se generará mucha información al respecto y muchas empresas y consumidores querrán saber dónde y cuándo encontrar el mejor precio. Quizás estemos hablamos de “centavos” pero multiplicados por millones de operaciones diarias resulta una cantidad enorme.

Alrededor de este fenómeno surgen varias oportunidades; habrá que estar listo para detectarlas y aprovecharlas.

¿Ya se te ocurrió alguna…?

“Ahí viene el lobo…” La evaluación de los riesgos.

Ante cambios en los escenarios donde la empresa, no importa el tamaño, se mueve; es indispensable tener en cuenta aquellos riesgos que la pueden poner en grave peligro. A todos nos queda claro que el entorno presente y para los próximos años, se presenta con muchas interrogantes; por tanto se hace necesario revisar los riegos a que podamos estar expuestos y que pongan en peligro la propia existencia de la empresa.

“Las compañías que no estén dispuestas a renovar sistemáticamente sus modelos de negocio tendrán serios inconvenientes para crecer o sobrevivir” Alexander Osterwalder

La Gestión Integral del Riesgo (ERM) abarca todos y cada uno de los riesgos de una empresa. Suele generar una cantidad tan abrumadora de datos que distrae a los directivos de los riesgos estratégicos, aquellos realmente importantes, ya que amenazan la existencia de la compañía. Para no incurrir en una falsa sensación de seguridad, hay que entender bien las premisas y limitaciones de la ERM, un modelo que no solo es complejo, sino también costoso. Basándose en su investigación sobre la asunción y gestión de riesgos, los autores ofrecen nueve consejos prácticos para aumentar el valor y la relevancia de esta función. Una buena dosis de escepticismo, prudencia y resiliencia le ayudarán a evitar que los árboles le impidan ver el bosque.(Según IESE)

Mis sugerencias:

Llevar a cabo una reunión de trabajo, dentro de la empresa, para elaborar una lista de aquellos riesgos más importantes; a los que la empresa pueda estar expuesta, evaluarlos cada uno, tener una respuesta para cada uno y llevar a cabo actividades de control, información y monitoreo.

Existe mucha literatura y Consultores especializados para apoyar a las empresas en el “Manejo Responsable del Riesgo”. Aquí podrás descarga un documento de PWC que elaboró al respecto que estoy seguro podrá ser de tu utilidad.

¿Y tú qué opinas…”

¿Celebryties o Influencers?

Cada día más empresas y marcas que confían en los Influencers para ser la cara de sus marcas, los vendedores están viendo un cambio en el que los consumidores buscan las últimas tendencias, productos y aspiración de estilo de vida. Según una reciente encuesta de eConsultancy, casi 60% de marcas de moda y belleza tienen una Estrategia de Marketing basada en Influencers a diferencia de las celebridades, que parecen lejanos y distantes; personas influyentes son considerados a menudo como “gente normal”, y esta accesibilidad es lo que hace tan popular.

En el entorno digital los Influencers tienen la capacidad de generar su propio efecto dominó. Con tan solo una foto en Instagram, un post en Facebook o un vídeo en SnapChat, pueden hacer que miles de personas empiecen a seguirles en cuestión de segundos. Estos líderes de opinión han construido verdaderos imperios virtuales gracias a su reputación y a sus importantes comunidades. En los últimos años muchas marcas han aprendido a aprovechar el poder de estos Influenciadores para llegar a su público objetivo; una audiencia que en algún momento llegaron a considerar como inalcanzable.

¿Tú que opinas…?

¿Quieres conocer el reciente estudio de Launchmetric sobre el impacto de los Influencers en el marketing? Tan solo déjanos tu correo para enviártelo.

Si hablamos de diversificar nuestros mercados (2):

Con todos los países y regiones, con las que tenemos Tratados de Libre Comercio, nuestra balanza comercial es favorable a nuestro país, excepto, la Unión Europea, Israel y Japón y los porcentajes de Exportación van desde 81.2% (Estados Unidos) hasta el 0.01% (Bolivia). De todos estos países y regiones, si tomamos en cuenta los volúmenes, tendríamos que apostar a mejorar nuestra balanza con Canadá; un Socio del TLCAN desde l994, con la Unión Europea; por su gran potencial (más de 800 millones de consumidores) y con Japón; por estar entre las 5 economías más grandes del mundo, pudiendo ser nuestro trampolín para otros países en Asía. Habrá que ver, en nuestros próximos post, a que mercados valdría la penar acceder; ya se por su importancia o por sus facilidades para entrar a ellos.

¿Y tú que opinas…?

La gran riqueza de nuestras raíces…convertidas en Oportunidades de Negocios

El colorido, las tradiciones, la cultura milenaria que adornan y enriquecen a nuestro pueblo pueden ser aprovechas y para “muestra basta un botón”

Por quinto año consecutivo Victorinox invitó a diseñadores y fans de la marca a participar en su concurso anual de diseño de las nuevas cachas de la colección: Classic Limited Edition 2016. Forbes 13feb2017.De la misma forma que en las ediciones previas, los ejecutivos de la marca fueron quienes seleccionaron los 30 diseños finalistas, mientras que los fans de Victorinox se encargaron de tomar la decisión final, seleccionando desde la página de Facebook los 10 diseños ganadores para la producción de estas emblemáticas navajas.
El concurso recibió 1,022 diseños de 61 países diferentes. Y por segunda ocasión, uno de los diseños ganadores para estar dentro de la colección fue de México: Aniela González, con su diseño “Mexican”, puso en alto el nombre de nuestro país.

Erwin Walton, gerente de Navajas Victorinox, señaló: “Estamos muy orgullosos de que México vuelva a figurar por segunda ocasión dentro de los ganadores del concurso en este año, ya que recibimos más de 1,000 diseños y sólo 10 llegaron a producción. Desde el 2010 Victorinox -a través de este concurso- ha recibido diseños de todo el mundo y es muy grato poder decir que nuestro país está dentro de los 10 mejores”.

Todo lo que Frida Kahlo significa para la cultura universal, se convierte en sello distintivo de nuestro país; no se diga la vasta cultura Maya, el color azul turquesa de nuestros mares, la variada y rica gastronomía, las fiestas populares, la música y el folklor entre otros muchos valores de nuestro país, se convierten en iconos que se pueden aprovechar para darles, a nuestros productos y servicios, un “certificado de origen” muy mexicano.

Por su parte Aniela González, licenciada en comunicación y medios digitales, destaco que participar en este concurso representó mucha emoción, porque siempre ha sido fan de las navajas Victorinox. “En 2014 tuve la oportunidad de viajar a Zúrich y Lucerna, donde puede conocer la colección limitada de ese año y me pareció un gran reto y una gran oportunidad poder realizar un diseño que involucrara algo de nuestra cultura mexicana”, expresó la ganadora.

Da gusto ver coronado los esfuerzos de jóvenes mexicanos que saben combinar su creatividad con sus raíces mexicanas. Enhorabuena Aniela.

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¡ He aquí una gran oportunidad para hacer negocios !

Nota publicada en Expansión 10Feb2017

El Gobierno federal dio a conocer el tratamiento fiscal que se otorgará a los inversionistas y empresarios que quieran participar en el desarrollo de las primeras tres Zonas Económicas Especiales (ZEE) que se instalarán en el país.
1. Descuento de 100% del Impuesto Sobre la Renta (ISR) durante los primeros 10 años de operaciones y 50% en los siguientes cinco años.
2. Créditos fiscales de 50% por las cuotas patronales al componente de salud —que se pagan ante el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS)— durante los primeros 10 años de trabajo y, cumplido este plazo, se ofrecerá una proporción de 25% en el siguiente lustro.
3. Tratamiento especial en materia de Impuesto al Valor Agregado (IVA), similar al que se concede a las operaciones de comercio exterior.
4. Régimen aduanero especial con reducciones a las cuotas de derechos.
5. Exención de impuestos al comercio exterior por la introducción de mercancías a las ZEE.

Como se recordará, las zonas francas que se encuentran en proceso de creación son la región que conforman Lázaro Cárdenas, Michoacán, y los municipios colindantes del estado de Guerrero; el área que abarcan Salina Cruz, Oaxaca, y Coatzacoalcos, Veracruz; y Puerto Chiapas, en el estado de Chiapas.
En el instalación de la nueva comisión de trabajo, el jefe de la Autoridad para el Desarrollo de las ZEE, Gerardo Gutiérrez Candiani, aseguró que los incentivos fiscales mencionados se complementarán con otros estímulos que otorgarán los gobiernos locales en materia de impuesto predial, impuesto sobre la nómina, así como en traslado de dominio, adquisición de bienes inmuebles, hospedaje y también en lo que se refiere a compras de gobierno.
El funcionario aseguró que, de momento, alrededor de 17,000 empresas ya se registraron para participar en los tres proyectos.
Sin precisar montos de capital ni fechas, también informó que las empresas interesadas contarán con un programa especial de financiamiento de la banca de desarrollo, lo que implicará tasas de interés competitivas y plazos extendidos.

Suena interesante y más, por la coyuntura por la que pasan las relaciones con Estados Unidos.

¿Y tú que opinas…?

El negocio en el Día de la Amistad o Día de San Valentín

Este año se esperan vetas por más de $18,2 mil millones de dólares en Estados Unidos alrededor de la conmemoración del Día de la Amistad o día de San Valentín; una cantidad que resulta enorme, pero comparada con el 2016 menor en un 7.6% cuando se alcanzaron ventas de $19.7 mil millones de dólares, según Fung Gloabl Retail & Tech. Se calcula que cada consumidor gastará un promedio de $137.57 una cantidad, también, muy respetable.
Siendo las tiendas departamentales las que acaparan el mayor volumen de ventas, seguidas por las tiendas de descuento y en muy destacado tercer lugar, las ventas por internet, que cada día se consolidan más como una forma de hacer las compras.

Siendo los Dulces los artículos de mayor venta para esta ocasión seguidos por la tarjetas de felicitación; costumbre poco arraigada en nuestro país.

Esta fecha, como otras tantas a lo largo de año, son oportunidades de negocio que muchas empresas aprovechan adecuando la oferta de sus productos a las diversas conmemoraciones.

¿Y tú que opinas…?